Le courtage immobilier vit sa grande révolution
Avec Internet, le métier de courtier en immobilier est aussi touché par l’ubérisation. Depuis les années 2010, le marché voit l’arrivée de nouveaux acteurs amateurs. Une tendance qui rappelle que le courtage est une profession exigeante qui ne s’improvise pas. Portrait d’un métier en pleine évolution.
Il y a des métiers comme le courtage immobilier qui jalonnent une existence et nous accompagnent dans ses moments charnières: une famille qui s’agrandit, un couple qui se sépare, une succession à gérer, un projet de vie de résidence principale… Ainsi va la vie; jalonnée d’étapes et de surprises pas toujours heureuses. Lorsque vous serez confronté à l’une de ces situations – où vous voudrez faire un achat immobilier pour acquérir un logement plus grand ou vendre la maison familiale – , il sera rassurant de pouvoir se reposer sur l’expertise et le savoir-faire d’un courtier en immobilier professionnel.
Tout simplement parce que chaque cas est unique, tant dans son histoire et que dans son contexte. On l’oublierait presque, mais le courtage immobilier est une profession exigeante, subtile «car elle pénètre dans l’intimité et joue ce rôle de trait d’union entre la réalité du marché immobilier – avec ses multiples acteurs – et la réalité émotionnelle des familles. C’est l’alliance de la confiance, de l’écoute et de la réflexion. Mais aussi beaucoup de psychologie, de solides connaissances techniques et de l’expérience.» explique Natacha Da Silva, responsable de l’équipe ventes chez Moser Vernet & Cie.
L’humain avant tout
Cette experte professionnelle en estimations immobilières brevetée met à profit son savoir-faire au sein de l’agence immobilière Moser & Vernet & Cie, à Genève. «Le courtage va bien au-delà d’un achat immobilier ou d’une vente. C’est un emploi à plein-temps qui exige à la fois une connaissance approfondie du marché immobilier, l’expérience du terrain avec une vision à long terme. C’est surtout un accompagnement humain sur-mesure avec les conseils adaptés dans toutes les étapes d’une acquisition ou d’une vente. Le courtier n’est pas la personne qui ouvre simplement la porte à un potentiel acheteur lors d’une visite. C’est un métier en résonance avec une palette de services. C’est ce qui fait sa richesse.»
« La subjectivité humaine est au cœur de notre métier. Nous avons une forte responsabilité vis-à-vis d’un potentiel vendeur ou acheteur. Il est impératif de nous adapter à leur réalité pour leur offrir les meilleurs conseils et trouver le bien ou l’acquéreur le plus adapté.», indique Natacha Da Silva. Si les professionnels de la gérance immobilière Moser & Vernet Cie insistent autant sur la dimension humaine de leur métier, c’est parce que leur profession est en pleine évolution. Avec l’actuelle tendance à l’ubérisation, de nouveaux acteurs tentent leur entrée dans le métier du courtage.
Quand les robots jouent les courtiers
Depuis plus de trois ans, des acteurs pénètrent le marché suisse du courtage en offrant des prestations low cost. La rémunération de base autrement dit les honoraires sont fixes contrairement à celle du courtier traditionnel professionnel dont la rémunération est calculée uniquement en fonction du succès de son travail. Les méthodes d’estimation utilisées par ces acteurs numériques se basent sur des données réunies par différentes
plateformes et extraites de transactions locales utilisées par les partenaires bancaires. Le procédé traditionnel et professionnel d’estimation des agences telle que Moser Vernet & Cie en revanche, est principalement issu de visites sur place, de la connaissance du marché local, des spécificités légales et des caractéristiques distinctes liées à un objet.
Un marché du courtage de proximité
Selon « les uberistes » , cet usage du Big Data permet de corriger la subjectivité humaine pour obtenir l’estimation la plus précise du marché. Vraiment? Natacha Da Silva en doute: «Le marché immobilier ne se résume pas à des données quantitatives, explique la courtière professionnelle. C’est un marché de proximité extrêmement complexe qu’il s’agit de connaître par cœur. Par exemple, le prix CHF du mètre carré dans une même rue peut varier fortement d’un immeuble à un autre, d’une maison à une autre ou même d’au appartement à l’autre. Afin d’analyser la situation au mieux, la visite de la maison ou de l’appartement et la connaissance de son microsystème est primordiale.»
Les agents de la régie immobilière Moser Vernet & Cie ne rejettent pas la technologie. Bien au contraire. Car à l’ère où Internet forme un regroupement l’essentiel des informations immobilières, leur métier est d’autant plus important. Ce que déplorent en revanche nos experts en estimation et vente, c’est l’utilisation des technologies pour effectuer un travail de masse et non pointu. « Cela fait beaucoup de tort à la profession et aux personnes désirant vendre ou acheter une maison, un appartement ou un immeuble. Ces dernières prennent le risque de vendre ou d’acheter un bien en prenant qu’une sélection de critères et qu’une bribe du contexte en considération », souligne Natacha Da Silva.
Des compétences dans l’immobilier toujours plus pointues
Les courtiers chez Moser Vernet & Cie ont à cœur de démystifier un métier malmené par la surchauffe immobilière de ces dernières années et l’arrivée d’amateurs obnubilés par les résultats à court terme au détriment d’un vendeur ou d’un acheteur potentiel. «Le courtage est une profession complexe autour de laquelle gravite une multitude de métiers, insiste Natacha Da Silva. Elle nécessite des compétences toujours plus pointues en matière juridique, fiscale, technique et financière.» Les professionnels en matière d’estimation et vente doivent aussi tenir compte des décisions politiques locales.
A titre d’exemple, dans le canton de Genève, les zones réservées suscitent des interrogations et inquiétudes auprès des propriétaires qui sont impactés. « Il est primordial de suivre avec précision l’évolution des zones à bâtir, expliquent nos experts. Aujourd’hui, il arrive que l’on se trouve avec des biens immobiliers situés dans des zones gelées et probablement destinées à faire l’objet d’une modification de zone dans un but de densification. Notre rôle est donc d’entreprendre des démarches auprès des autorités et des divers acteurs impliqués. »
Un service à 360°
C’est l’exigence de cette pluralité de compétences qui anime les experts en matière d’estimation et vente de l’agence immobilière. Au sein de Moser & Vernet Cie, ils peuvent compter sur l’excellence d’une équipe professionnelle au réseau dense avec le regroupement de différents services: «Nous avons le luxe de pouvoir offrir à l’interne un service 360° à notre clientèle en fonction de leurs besoins, insiste Natacha Da Silva. Notre service gérance va accompagner tous nos clients qui ont besoin d’être relogés. Notre département juridique va résoudre des questions légales pointues qui pourraient être soulevées. La Régie jouit aussi d’un département dédié à la location résidentielle, et plus encore. C’est une véritable force de pouvoir répondre à toutes les demandes et donc très avantageux pour nos clients.»
Elle ajoute: «Nous travaillons également avec notre réseau d’experts externes, notamment une société de conseils en financement immobilier qui va analyser la situation de chaque client pour les orienter vers les partenaires bancaires correspondant le mieux au profil et au projet immobilier.» Il arrive aussi que les courtiers orientent les propriétaires vers de la location. «C’est notre rôle d’analyser tous les paramètres d’une vente et de contredire, parfois, l’idée initiale d’un vendeur. Tout simplement parce que la vente d’un ou plusieurs immeubles n’est pas la meilleure option, par exemple pour des raisons fiscales.”
La formation, gage de qualité
Cette capacité d’accompagnement s’affine avec l’expérience professionnelle. Le courtier doit être à l’écoute en se mettant à la place de son interlocuteur qu’il soit vendeur ou acheteur. Il doit aussi être créatif. Sans oublier l’aspect humain qui est crucial. Par contre, l’expertise ne s’improvise pas. Moser Vernet & Cie est titulaire du label courtier et membre de la section genevoise de l’Union suisse des professionnels de l’immobilier (USPI Genève) (découvrez l’article “Moser Vernet & Cie fait partie de l’USPI Genève“). Un gage de qualité et d’excellence qui respecte un code déontologique stricte. Il est à rappeler que la profession de courtier en immobilier n’est pas protégée. En Suisse romande, une minorité de courtiers sont titulaires du brevet fédéral. La raison?
Dans les années d’euphorie que le marché de l’immobilier a connu entre l’an 2000 et 2010, la formation a probablement été négligée. Nos courtiers le constatent tous les jours. «Les amateurs péjorent notre réputation ce qui est très dommageable pour la profession et les clients”, relève Natacha Da Silva.
Elle ajoute: « Ces courtiers improvisés estiment un bien sans poser de chiffres réels. Ou pire, ils font des simulations de complaisance. C’est malhonnête de laisser croire à la clientèle qu’elle vendra au-dessus des prix du marché. C’est notre rôle de lui expliquer par A plus B que nos analyses vont se refléter dans la vente.» Face à l’évolution de leur profession, les courtiers de la régie Moser Vernet & Cie s’adaptent, se forment chaque année et misent sur une qualité de service irréprochable et personnalisée.
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